Guatemala posee una combinación de patrimonio cultural, riqueza natural y diversidad de experiencias que la convierten en un destino con alto potencial para atraer inversión turística. Sin embargo, para transformar esas ventajas en proyectos concretos es necesario ofrecer algo más que atractivos.

Según Santiago González, director general de MICE Consulting y Business Development y director de FIEXPO Latin America, los inversionistas buscan destinos que generen confianza, cuenten con reglas claras y ofrezcan condiciones que reduzcan la incertidumbre durante todo el proceso de inversión.

Para el especialista, el análisis de una inversión comienza mucho antes de elegir un terreno o diseñar un hotel. Las empresas evalúan el comportamiento de la demanda, la conectividad, la infraestructura, la oferta existente y la capacidad del destino para sostener nuevos proyectos. “El inversionista necesita saber qué puede construir, dónde, bajo qué condiciones, en cuánto tiempo y con qué costos”, afirmó.

González señaló que el perfil del inversionista también ha cambiado. Si hace algunos años la rentabilidad y los incentivos fiscales eran los principales factores de decisión, hoy cobran mayor relevancia la sostenibilidad y la resiliencia de los proyectos. “La sostenibilidad ya no consiste únicamente en reducir impactos. Consiste en generar valor económico sin deteriorar aquello que motiva al visitante o al organizador a elegir el destino”, explicó.

A juicio del experto, Guatemala tiene oportunidades para diferenciarse en segmentos como el turismo cultural, arqueológico, de naturaleza, bienestar y lujo, así como en la industria de reuniones, un mercado que puede atraer visitantes de alto gasto y reducir la estacionalidad del turismo.

«Guatemala tiene la posibilidad de combinar reuniones con cultura, naturaleza, conocimiento y experiencias auténticas. Esa integración puede convertirse en una ventaja competitiva excepcional frente a otros destinos de la región», sostuvo.

Este es un extracto de la conversación que sostuvo con Prensa Libre.

¿Cómo es el proceso mediante el cual un inversionista o una cadena hotelera identifica un destino con potencial y decide si vale la pena desarrollar un proyecto?

El proceso comienza mucho antes de analizar un terreno o diseñar un hotel. El primer paso consiste en determinar si existe una oportunidad real de mercado: quién viaja al destino, por qué lo hace, cuánto gasta, cuánto tiempo permanece, cuál es la estacionalidad y qué demanda aún no está siendo atendida.

Luego se estudian la conectividad aérea y terrestre, la oferta hotelera existente, los niveles de ocupación, las tarifas, la competencia y la capacidad del destino para atraer nuevos mercados. En esta evaluación también debe considerarse la industria de reuniones, porque los congresos, las convenciones, los viajes de incentivo y los eventos corporativos pueden generar demanda durante temporadas y días de la semana en los que el turismo vacacional no alcanza para sostener la operación.

Superada esa etapa, comienza el análisis jurídico, territorial y operativo: situación del terreno, infraestructura, servicios públicos, permisos, normativa, incentivos, costos de construcción, talento humano, financiamiento y posibles socios locales. También se consideran los riesgos ambientales, sociales, políticos y climáticos.

¿Cómo ha evolucionado el perfil del inversionista turístico en los últimos años? ¿Qué buscan hoy las empresas que hace una década no era una prioridad?

El inversionista turístico es hoy mucho más analítico y selectivo. Hace una década, buena parte de la evaluación se concentraba en la ubicación, el costo del terreno, la demanda estimada, los incentivos fiscales y el retorno financiero. Todos esos factores continúan siendo esenciales, pero ya no son suficientes.

Actualmente, se presta mucha más atención a la resiliencia climática, la eficiencia energética, la disponibilidad de agua, la gestión de residuos, la relación con las comunidades, la trazabilidad de los proveedores y la capacidad del proyecto para responder a criterios ambientales, sociales y de gobernanza.

Esto no obedece únicamente a una preocupación reputacional. Un proyecto expuesto a fenómenos climáticos, que depende de recursos escasos o enfrenta oposición comunitaria, puede sufrir mayores costos, dificultades para obtener financiamiento, retrasos o pérdida de valor.

Muchos países cuentan con atractivos naturales y culturales, pero no todos logran convertirlos en inversiones. ¿Qué diferencia a un destino con potencial de uno que realmente está preparado para recibir proyectos turísticos de gran escala?

Existe una diferencia enorme entre poseer recursos turísticos y estar preparado para recibir inversiones. América Latina está llena de lugares extraordinarios que todavía no han logrado transformar su patrimonio natural o cultural en oportunidades sostenibles de desarrollo.

Un destino con potencial posee paisajes, historia, cultura o biodiversidad. Un destino comercialmente viable, además, cuenta con demanda, conectividad, servicios, productos complementarios y condiciones para operar. Un destino preparado para recibir inversiones agrega algo aún más importante: planificación, seguridad jurídica, instituciones coordinadas, información confiable, infraestructura y capacidad de acompañamiento.

El inversionista necesita saber qué puede construir, dónde, bajo qué condiciones, en cuánto tiempo y con qué costos. Debe comprender el ordenamiento territorial, la disponibilidad de agua y energía, los accesos, las restricciones ambientales, la situación jurídica de la propiedad, los permisos y la posición de las comunidades.

¿Cuáles son las señales que transmiten confianza a un inversionista durante las primeras etapas de evaluación de un destino?

La primera señal de confianza es la coherencia. Un inversionista detecta rápidamente si las autoridades nacionales, locales y turísticas comparten una misma visión o si cada institución presenta una versión diferente de las condiciones para desarrollar el proyecto.

También transmite confianza encontrar información concreta y verificable. Cuando un destino conoce su demanda, conectividad, oferta hotelera, calendario de eventos, disponibilidad de terrenos, normativa y brechas de infraestructura, demuestra que ha realizado el trabajo previo. No es necesario ocultar los problemas. Resulta mucho más creíble identificarlos claramente y explicar cómo se piensa resolverlos.

Otra señal positiva es la existencia de una contraparte institucional clara. Una ventanilla única o un equipo con capacidad real de coordinación evita que el inversionista deba recorrer numerosas oficinas sin saber quién puede tomar las decisiones.

La estabilidad normativa, el respeto de los contratos y la previsibilidad de los plazos también son determinantes. El capital puede convivir con ciertas limitaciones, pero difícilmente convive con una incertidumbre permanente. La confianza no se construye con una presentación espectacular, sino con datos, reglas claras, interlocutores confiables y capacidad de ejecución.

¿Qué errores suelen cometer los gobiernos o las autoridades locales cuando buscan atraer inversión turística internacional?

Uno de los errores más frecuentes es salir a buscar inversionistas antes de haber definido qué tipo de desarrollo necesita el destino. Se participa en ferias, se preparan catálogos y se ofrecen terrenos, pero muchas veces no existe una estrategia que determine qué segmentos se quieren atraer, en qué territorios y bajo qué modelo.

También es habitual confundir la promoción turística con la promoción de inversiones. Promocionar un destino ante un viajero consiste en generar interés. Presentarlo ante un inversionista exige demostrar demanda, viabilidad, rentabilidad, seguridad y capacidad operativa.

Asimismo, algunos destinos concentran toda su propuesta en los incentivos fiscales. Estos pueden ser importantes, pero no compensan la falta de conectividad, infraestructura, talento humano o seguridad jurídica.

Actualmente existe una tendencia hacia un turismo más sostenible. ¿Cómo ha cambiado esto la forma en que los inversionistas evalúan nuevos destinos?

Ha cambiado profundamente la evaluación. Antes, la sostenibilidad podía aparecer como un valor agregado del proyecto. Hoy influye directamente en su diseño, financiamiento, operación, reputación y nivel de riesgo.

Los inversionistas analizan la disponibilidad y calidad del agua, las fuentes de energía, el tratamiento de residuos, la vulnerabilidad climática y el impacto sobre los ecosistemas. También estudian si el proyecto podrá obtener los permisos ambientales, cumplir los estándares internacionales y mantener la operación ante escenarios climáticos más exigentes.

La relación con las comunidades ocupa igualmente un lugar mucho más importante. Ya no basta con afirmar que el proyecto generará puestos de trabajo. Se analizan la calidad de esos empleos, la formación del talento local, la integración de proveedores, el respeto por el patrimonio y la posibilidad de evitar conflictos sociales.

La sostenibilidad ya no consiste únicamente en reducir impactos. Consiste en generar valor económico sin deteriorar aquello que motiva al visitante o al organizador a elegir el destino.

Desde su perspectiva, ¿qué oportunidades observa para Guatemala, considerando su patrimonio natural, cultural y arqueológico? ¿Existen segmentos turísticos en los que el país podría diferenciarse frente a otros destinos de la región?

Guatemala posee una combinación difícil de replicar: patrimonio maya, comunidades vivas, arquitectura histórica, biodiversidad, volcanes, lagos, gastronomía y una identidad cultural muy poderosa. El país no debería competir únicamente por volumen, sino por profundidad, autenticidad y valor de la experiencia. Su patrimonio representa una plataforma especialmente sólida para el turismo cultural y arqueológico.

Observo oportunidades en hoteles boutique, alojamientos de baja densidad, turismo de bienestar, aventura, naturaleza, gastronomía y proyectos vinculados con las comunidades y la producción local. También existe potencial para desarrollar un producto de lujo basado no en la ostentación, sino en la exclusividad del acceso, el conocimiento, la interpretación y la personalización.

Sin embargo, desde mi experiencia, una de las mayores oportunidades de Guatemala está en la industria de reuniones. Ciudad de Guatemala puede fortalecer su posición para congresos, convenciones y encuentros corporativos, mientras que Antigua ofrece condiciones extraordinarias para incentivos, reuniones ejecutivas y eventos de alto valor. A esto pueden sumarse extensiones hacia Tikal, Atitlán y otros territorios.

La industria de reuniones puede llegar a representar una proporción muy significativa de los ingresos turísticos de un destino; en determinados mercados, alrededor de una cuarta parte.

Guatemala tiene la posibilidad de combinar reuniones con cultura, naturaleza, conocimiento y experiencias auténticas. Esa integración puede convertirse en una ventaja competitiva excepcional frente a otros destinos de la región.

Si un inversionista internacional le pidiera hoy una evaluación sobre Guatemala como destino para desarrollar un proyecto turístico, ¿qué fortalezas destacaría y qué aspectos le señalaría como prioritarios por resolver antes de invertir?

Le diría que Guatemala merece ser evaluada seriamente. Tiene una identidad extraordinaria, patrimonio cultural y arqueológico de escala internacional, diversidad de paisajes y posibilidades reales de construir productos turísticos con un alto nivel de diferenciación.

También destacaría que existe una demanda relevante y perspectivas de crecimiento. Según información del Instituto Guatemalteco de Turismo (Inguat), citada por el Banco Mundial, Guatemala recibió más de tres millones de turistas extranjeros durante el 2025, y el país ha identificado la modernización aeroportuaria como una condición estratégica para fortalecer el turismo y la integración regional.

Desde la perspectiva de la industria de reuniones, destacaría la complementariedad entre Ciudad de Guatemala y Antigua. La primera puede funcionar como centro de conectividad, actividad empresarial y congresos; la segunda ofrece una propuesta especialmente atractiva para incentivos, reuniones ejecutivas, bodas de destino y eventos de alto nivel. Esa combinación permite construir programas que integren contenido profesional con experiencias culturales y extensiones hacia otros territorios.

Entre las prioridades estudiaría la conectividad específica del proyecto, los accesos, la infraestructura, la situación jurídica del terreno, la disponibilidad de servicios, la seguridad, los tiempos de aprobación, la formación del talento humano y la resiliencia climática.

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