En los últimos meses se han incrementado las actividades presenciales, como conferencias, seminarios y congresos, entre otros, estos eventos representan grandes oportunidades para hacer crecer nuestra red de contactos.

Una de las cosas que he aprendido en el mundo empresarial es que la mayoría de las personas se sienten más cómodas al hacer negocios con personas que conocen y confían. Entonces, ¿qué se puede hacer para construir una relación y generar confianza en estos eventos? Bueno, pues yo considero que se necesitan las 5 C del networking efectivo: Construir relaciones, Comunicación, Compartir, Credibilidad y Confianza. Cuando asisto a estos eventos, mi objetivo no es entregar cientos de tarjetas, más bien, soy estratégico. Lo primero que recomiendo es que, al presentarse con alguien, recuerde su nombre e inicie una conversación, así comenzará una relación; el segundo paso será mantener una comunicación asertiva y empática, recuerde que esta debe girar en torno a la otra persona y no sobre usted, de lo contrario, la gente se alejará y no lo tomará en serio. Para crear una excelente conversación, haga preguntas poderosas, como: ¿a qué se dedica?, ¿dónde trabaja?, ¿quiénes son sus clientes?, ¿cuál es su mercado?, ¿en qué proyectos está trabajando?, ¿cuándo decidió enfocarse en esta parte de su carrera?, ¿a dónde viaja por negocios o placer?, ¿por qué decidió iniciar un MBA?, ¿cómo empezó su propio negocio?, ¿cómo se le ocurrió ese producto o servicio? Puede tener una serie de preguntas listas en su cabeza para cautivar el interés de su interlocutor. Con la información obtenida, tendrá suficiente material para llevar a cabo el tercer paso, que es compartir. Pero, ¿a qué me refiero con eso? Construir una relación, no consiste solo en tener el contacto de la persona y enviarle, al día siguiente, una propuesta o presentación de su empresa. Como dice el Doctor Ivan Misner: “Una buena forma de construir relaciones es ofrecer consejos de valor agregado, como información sólida y útil proporcionada por una preocupación genuina por otra persona”. Consideremos que, durante la conversación, surge una problemática o una necesidad de su interlocutor y usted tiene un contacto o una posible solución, entonces le comparte la información o lo pone en contacto con un proveedor para ayudarlo, este es un primer paso para construir la relación. En una oportunidad, conocí a una persona que me comentó que su hijo, que estaba por graduarse, no estaba seguro de la universidad que elegiría, tenía dos opciones y, una de ellas, era en la cual yo daba clases. Le ofrecí una visita guiada por las instalaciones y lo invité a que me acompañara a una clase. También lo presenté con el director de la carrera e hice lo posible para que tuviera toda la información necesaria para que pudiera tomar la mejor decisión. Como puede darse cuenta, esto no tiene nada que ver con un negocio o una venta, es simplemente interesarse sinceramente por la persona con la que está construyendo una relación. Desde el punto de vista de negocios, existen otras estrategias, como ofrecer consejos y asesoría en su especialidad, puede informar sobre los últimos cambios en tecnología, procesos o marketing. Esta información, que usted tiene de primera mano, pueda servirle a su interlocutor. Yo pertenezco a un grupo de networking que se llama BNI Pioneros, en el cual tenemos miembros de más de ochenta diferentes profesiones, entonces yo me apoyo en mis colegas y, en mis conversaciones, pongo a la disposición, los servicios de mis colegas. En un blog, el doctor Ivan Misner dice: “Uno de los objetivos de un conector maestro es ayudar a sus socios de redes a sentir que usted es un enlace de información privilegiada y útil. Los consejos que brinde pueden hacer que lo busquen para fuente de referencias o para obtener respuestas a sus propias preguntas. Esta es una excelente manera de recordarles que usted es un elemento importante al que hay que tener en mente. Cuando se trata de establecer una relación y generar confianza, ofrecer consejos de valor agregado es una de las mejores maneras de lograrlo. Todos pueden beneficiarse cuando usted brinda información valiosa a su grupo de redes comerciales y sus socios de redes”. En resumen, a través de la conversación, usted puede obtener mucha información de cómo poder ayudar a la otra persona, todo da credibilidad, que es el punto cuatro, y confianza en su persona, que es el último paso. Todo se resume en lograr que las personas vean en usted a alguien confiable y creíble, con quien podrían entablar una relación comercial. Recuerde que todo lo que hace por los demás, le regresa, no necesariamente de la persona con la que está estableciendo la relación, si no que muchas veces, regresa por otro lado.