Carolina Palma (CP) y Rodolfo Pérez (RP) expertos en tributos, comercio exterior y cadenas de suministro, de la firma consultora EY, explican las dificultades que pueden afrontar las empresas con las nuevas y cambiantes medidas anunciadas por el presidente de Estados Unidos, Donald Trump, también conocidas como “aranceles intermitentes”.

Refieren que no necesariamente se deben cambiar contratos o modelos en este momento, pero sí prepararse. Como firma, lo que plantean es un esquema integrado, ya que es un modelo vivo y cambiante donde se debe aprovechar la ventaja de integrar escenarios para aprovechar las oportunidades de corto plazo y que estas ayuden a fondear la transformación de mediano y largo plazo que requiere un capital mayor.

¿Qué deben hacer las empresas que hacen negocios con sus compradores en Estados Unidos ante los cambios comerciales que anuncia Donald Trump?

CP: El tema es la incertidumbre. Tenemos una situación en donde el tema de los aranceles se ha vuelto una carta política más que un tema técnico, hay mucho cambio en corto tiempo y ese es el mayor problema para las empresas.

Por ello es importante contar con herramientas que las apoyen para navegar esta incertidumbre y continuar con sus operaciones porque el comercio sigue, independientemente de los aranceles y de las leyes de cada país.

RP: Se pueden modelar escenarios, aunque no necesariamente vayan a tomar una decisión de inmediato, pero les permiten tener una visibilidad, en caso de que hubiera algún cambio, acerca de cómo le podría impactar a la empresa, al negocio o a la operación, lo cual les da agilidad y les permite tomar decisiones informadas.

Más allá de dejarse llevar por la incertidumbre, es necesario pensar que, como las aguas están turbulentas, los empresarios de la región deben fortalecer sus alianzas en economías que tienen certidumbre para volverse una opción a la hora de que se implemente alguna de las medidas arancelarias, es importante entender las características de las demandas de productos de estos potenciales clientes o aliados.

Hay decisiones que se toman con anticipación a los envíos, como firmar un contrato, poner un monto a un negocio o establecer la logística. ¿Qué debe que hacer el empresario?

CP: no necesariamente hay que cambiar nada en este momento, lo más importante y el paso número uno es entender los cambios, porque hay impactos que son diferentes según la empresa, el área que proveen, o el país.

Puede haber una empresa agrícola en el país, cuyos insumos agrícolas vienen de China hacia Estados Unidos en donde entran a un centro de distribución o los procesan y después son importados a Guatemala para producir. Esta empresa podría tener un impacto porque enfrentaría un costo mayor con ese proveedor, ya que a China le están poniendo en Estados Unidos un arancel adicional de 10 o 20%. Cuando el insumo va desde México hacia Estados Unidos y luego viene a Guatemala, aunque por el momento se aplazó el inicio del cobro de arancel del 25%, este podría aplicarse a futuro y el efecto sería el mismo.

¿Cuál es la recomendación, en ese sentido?

La recomendación es analizar su cadena de suministro y todos los escenarios, no tomar decisiones hasta que no se tengan los posibles impactos, cuánto va a costar y qué podemos hacer al respecto. Primero debe analizar cuánto será ese costo; segundo, analizar si tiene algún recurso disponible como un contrato que ya establece mantener el precio por dos años o si dice que no deberían asumir ningún costo.

Cuando ya se tienen escenarios ¿Qué se puede hacer?

RP: Más allá de cambiar una cláusula en un contrato, donde obviamente ya hay acuerdos, se debe revisar si en el modelaje de escenarios coinciden varios de estos con que el impacto va a ser sobre el abastecimiento de una materia prima de producto que viene de México o de China.

Hay elementos que podemos anticipar, como un proceso de exploración: ver si existe una capacidad localizada en uno de los países que no tienen esos impactos arancelarios; empezar a explorar calidad, cercanía, nivel de servicio, porque si se da una oportunidad para suplir parte de la demanda que quizás México o Canadá dejen de hacerlo, se debe ver qué alternativas hay para aprovechar una parte de esas potenciales demandas.

Si coinciden varios escenarios en donde lo que se tiene que hacer es relocalizar un proveedor o una demanda, me puedo anticipar a la hora que se materialice el riesgo. La ventaja es que puedo hacer acercamientos, evaluarlos y a la hora que se active tengo una ruta de implementación.

Si fuera una empresa guatemalteca que exporta a Estados Unidos ¿Qué debe hacer?

El consumidor de Estados Unidos va a seguir generando demanda, pero va a buscar productos alternos a un mejor precio y con una buena calidad. Ahí es donde se abre un espacio no solo para Guatemala sino para la región.

Se pueden evaluar cuatro aspectos:

• Es importante entender cuáles son las características de esa demanda, porque puede ser que yo ya haga un producto similar al que están demandando, pero tiene un elemento de valor agregado, que sí logre alcanzar y poder generar un valor premium en esa venta. Para aprovechar las oportunidades se debió haber empezado el año pasado y si no lo hizo, el segundo mejor momento es ahora.
• También entender, dentro de la cosmovisión de mi negocio a visualizar dónde existen alternativas vulnerables de caída de la demanda surgida por estos países gigantescos y dónde hay un nicho que puedo aprovechar y entrar a proveer.
• Evaluar la agilidad de despacho. En Guatemala tenemos un reto de infraestructura enorme, entonces hay que encontrar alternativas para poder suplir con agilidad esa demanda, porque si me anuncio, pero no llego, es peor y afecta mi margen.
• La deslocalización de proveedores para poder suplir, buscar productos o materias primas alternas, proveedores locales que me den más agilidad y me den la ventaja ya competitiva.

EY cuenta con iniciativas en la parte de grandes suministros las cuales son de corto, mediano y largo plazo que pueden usar los clientes las personas o la audiencia para evaluar esas alternativas.

¿A qué otro aspecto se le debe poner atención?

CP: Puede ser que surjan impactos en donde haya que tomar algunas medidas, pero también es importante que nos enfoquemos en la oportunidad y esta viene cuando tenemos cadenas de suministro o incluso productos que de repente, ante las nuevas circunstancias, son más competitivos. En Centroamérica tenemos una oportunidad, al menos en este momento, porque no estamos en el foco de los aranceles. Muchas empresas que están buscando mitigar estos costos de los nuevos aranceles pudieran obtener esos productos en Centroamérica y lograr una creciente demanda o incluso establecerse en algunos países de la región para enviar desde aquí a Estados Unidos.

RP: Aunque el motor o el pulmón de generación de riqueza viene mucho de la iniciativa privada, es una oportunidad para que el sector público repiense su estrategia, ser ágiles en fortalecer las condiciones para atraer parte de esa inversión y consolidar alianzas que puedan dar ventajas competitivas al país.

¿Qué estrategias proponen?

RP: Entre las alternativas de corto plazo podemos mencionar varias:

• El incremento de inventario. Se puede considerar la más fácil, al visualizar que se va a desabastecer un mercado hay una oportunidad y el que pega primero en momentos de escasez pega dos veces.
• Algunos proveedores o compradores quizá van a ser impactados por los aranceles, entonces se debe evaluar cómo compartimos esa carga tarifaria para que beneficie a ambos y poder seguir llegando al mercado.
• Consultar con expertos para buscar incentivos que no estemos contemplando como incentivos gubernamentales o arancelarios.
• Opciones de ingeniería tarifaria. Observar qué elementos pueden integrar cambios en la estructura tarifaria para atender la demanda que se pueda generar.

En el mediano y largo plazo, se pueden mencionar:

• Relocalización de proveedores, lo cual no es tan fácil pero sí se puede evaluar para ver si en vez de seguirle comprando a un proveedor extranjero se puede trabajar con uno local o si el extranjero viene e invierte en una planta local en Guatemala.
• Reevaluar lo que el consumidor menciona o percibe como calidad y dependiendo del resultado analizar comprar la materia prima a un proveedor local.
• Diversificar la demanda con nuevos mercados para exportar. Si se observa que se vuelve muy complejo abastecer a Estados Unidos, pero vemos que ellos se empiezan a aliar mucho con un país como El Salvador, que está empezando a tener un incremento en el friendshoring y en el nearshoring, se pueden buscar alianzas para suplir parte de ese abastecimiento, y para el volumen que no tiene capacidad de enviar El Salvador, ponerle un fronting para aportar materia prima guatemalteca.
• A mediano o largo plazo, rediseñar su cadena de suministro completa. Conocer los escenarios y derivado de ello ver si se relocaliza parte de las capacidades productivas, atraer elementos de inversión para poder tener una planta de manufactura, no solo como las que usualmente hay en Guatemala que son mucho de commodity, sino de valor agregado.

Exportadores que temen un aumento de aranceles de Estados Unidos para ciertos productos y mencionaron que analizan negociar con compradores asumir parte de ese costo. ¿Los aranceles pueden ser pagados por el exportador, en qué condiciones y de qué depende?

CP: Depende de la relación contractual de ambas partes, desde el punto de vista de la importación lo paga la empresa importadora, no obstante, es importante conocer los contratos entre los importadores y exportadores para entender a quién le corresponde el pago.

¿Qué recomiendan al respecto?

RP: No hay que ir a cambiar las cláusulas en este momento, pero sí es importante entenderlas. Aunque usualmente es el importador el que paga, a veces en el contrato puede haber algunas cláusulas en las se convino que quien coloca o envía el producto se haga responsable, por eso es importante que hagan esa debida diligencia de los contratos. Una alternativa adicional es explorar con sus potenciales clientes la posibilidad de compartir la carga arancelaria para seguir disponibles en el mercado.

CP: En muchas de las relaciones contractuales el encargado del pago de los aranceles es el importador, incluso muchos países en sus leyes también lo establecen así, pero a nivel privado, es decir, contractual, cada empresa puede pactar algún término distinto. Por ejemplo, nosotros tenemos incluso a nivel de facturación los términos incoterms, en donde se pacta, por ejemplo, si una venta de un producto va a incluir o no los aranceles, los derechos de importación en el país destino, los seguros, y otros.

Luego de analizar los escenarios se puede decidir colocar una cláusula acerca de quién paga los aranceles o incluso si la carga arancelaria va repartida entre vendedor y la otra mitad por el comprador, o distribuidor o importador.

Otras medidas se refieren al valor del producto y este se puede revisar para mitigar un poco los aranceles ya que final de cuentas el 10% el 25% (de arancel que se habla en la actualidad) se cobra en porcentaje sobre el valor. Pero esto tiene que ser de forma legal en base a las leyes de cada país.

Es una oportunidad para buscar eficiencias en los costos. En Estados Unidos el valor de importación se puede basar sobre la primera venta que hice y no sobre la última, y puede ser una oportunidad que ayude a la cadena de suministro, pero esos temas dependen de cada empresa.

*Carolina Palma, es Líder de la división de Comercio Global y Aduanas para Centroamérica, Panamá y República Dominicana y Rodolfo Pérez, es un profesional especializado en la Transformación Digital de la Cadena de Suministro y Operaciones, desempeñándose como Gerente Senior en EY Centroamérica, Panamá y República Dominicana